Conseils sur la communication avec les Russes

Quelques conseils aux Occidentaux sur « comment s’y prendre avec les Russes chez les Russes ». Ce prompt b.a.-ba pour les nuls ne sera pas inutile en particulier pour les commerçants occidentaux (francophones) désireux d’épanouir leur zèle entrepreneurial à l’Est de leurs terres natales, ou pour les futurs expatriés préparant leurs valises avec un mal au ventre “qu’est-ce que m’y attend ?”. Et puisque nous parlons des hommes d’affaires, ne perdons pas de temps, passons droit au but.

Il y a beaucoup de fausses idées et de mythes associés avec la Russie et son peuple. La majorité venant de l’incompréhension de sa mentalité, différenciée de la culture latine (ou occidentale) par sa géographie et particulièrement par son histoire. Bien que Moscou se trouve à 4h de vol direct, au départ de Paris ou Nice, et que l’amitié franco-russe remonte à la fin du XIX siècle, dont Paris a hérité de son plus beau pont au nom d’Alexandre III (tsar russe, 1845-1894) – la culture contemporaine et l’évolution de la mentalité russe devinrent isolées et inaccessibles pour la France, comme le reste du monde, pendant sa période totalitaire de 1917 à 1991.

Les Russes sont souvent perçus comme étant froids, les réunions de travail peuvent laisser l’impression du moment de solitude et avoir un reflet négatif sur la finalité de l’affaire. Cependant, ce n’est rien d’autre que la différence culturelle pouvant agir comme obstacle au business. Pour beaucoup, la Russie est un endroit froid et incompréhensible, gouverné par une élite corrompue hostile à toute intervention extérieure. Cependant, les entrepreneurs étrangers connaissant le pays minimisent l’importance de ces préjugés.

Ayant expérimenté les affaires avec les Russes, ils s’accordent à dire que les relations interpersonnelles sont essentielles et souvent plus importantes que les contrats. Être à l’heure aux rendez-vous et bien préparé est important, mais la vraie place pour beaucoup de décisions est souvent à l’extérieur du bureau. Le temps informel entre les gestionnaires et/ou les grands patrons est privilégié et considérée comme plus important que les contrats papier. Les Russes veulent tout savoir sur leur partenaire, leur famille et d’où viennent-ils. Il n’est pas rare d’aller à leurs maisons et de rencontrer leurs familles.

Nombreuses sont les sources conseillant d’offrir des souvenirs français. Il est vrai que les Russes ont un faible pour les cadeaux venant de l’étranger – probablement encore un vestige soviétique. Mais personnellement je vous déconseille de compter là-dessus. Vous pouvez les appâter au début par vos cadeaux, ce qui est en soi un geste de politesse et de bon goût, mais votre business n’en deviendra pas mieux pour autant. Cette technique fera son effet (probablement) en province, mais dans les grandes villes, en particulier à Moscou et St Petersbourg, les gens sont beaucoup plus difficiles à être étonnés avec les cadeaux d’outre-mer.

Communication silencieuse. Si votre partenaire ne donne pas de nouvelles, il ne faut automatiquement pas penser que la négociation est dans une impasse. Souvent ils veulent juste du temps pour réfléchir à votre proposition. Aussi bien que parfois il faut les relancer plusieurs fois pour avoir une réponse, car le calendrier et la ponctualité n’ont pas spécialement la même répercussion dans l’esprit russe. Bien que je passerais volontiers parallèle avec la communication silencieuse pratiquée par les Français qui savent bel et bien faire les morts – pour tout autres raisons – mais trouvent toujours des excuses de dernière minute pour préserver l’image et continuer la collaboration (relation), comme si de rien n’était…

Comme les Français, les Russes font les affaires dans les restaurants – un très bon repas avec l’alcool n’a jamais empêché personne à se mettre d’accord et conclure des affaires. La seule différence – la boisson nationale à table en France est beaucoup moins forte que celle en Russie. Vous ne boirez jamais autant de vodka à table que de vin, à moins de vous y être  entraîné studieusement avant. Mais soyez prêts à « basculer » quelques verres tout de mêmes. On vous « notera » sur votre capacité d’ingurgiter et regardera avec un certain respect si vous êtes résistants. C’est culturel, c’est national, c’est comme ça. Plus vous en boirez devant vos partenaires, plus vous serez respectés – avec les conséquences positives que cela engendre. Ceci, bien sûr, n’est pas une règle absolue. Tous les Russes ne boivent pas la vodka par litres. Beaucoup d’hommes d’affaires se « démocratisent » et sont ouverts à bien d’autres boissons, voire ne boivent pas d’alcool du tout. Mais bien souvent la vodka reste incontournable.

Vous lirez ou entendrez ailleurs : « les Russes sont fiers de leur culture et de leur nourriture, alors intéressez-vous y ; demandez des recommandations sur les endroits où on peut bien manger et sortir, vous créerez de l’intérêt ». Ce n’est pas faux, mais c’est loin d’être un axiome. Les Russes aiment, en fonction de leurs moyens, découvrir d’autres cuisines. Aujourd’hui, même dans les villes provinciales les bistros et restaurants des cuisines du monde sont en plein essor. Non pas rares sont les cas, lorsque les Russes préfèrent aller se restaurer avec leurs convives étrangers dans des lieux, selon eux, à la mode. Souvent ils vont vous proposer de goûter la vraie cuisine russe à la maison, sauf s’il y a un restaurant de cuisine traditionnelle à la hauteur de leurs exigences.

Montrez votre expertise, pas votre supériorité. Dans certains domaines les Russes recherchent l’expertise offshore. Cependant, gardez à l’esprit que certains hommes d’affaires sont très pointus et bien informés, alors ne vous laissez pas déborder par l’excès de confiance. Et n’oubliez pas que la culture générale des Russes est connue pour être supérieure à celles des Occidentaux, même si les exceptions existent des deux côtés.

Ainsi, la connaissance de la littérature classique russe ne constitue guère le reflet d’une culture générale contemporaine, bien que pourrait s’avérer être un plus. Il vaut mieux réviser les grandes lignes de l’histoire et de la géographie russe pour ne pas tomber dans le panneau fréquemment « embrassé » par les étrangers en Russie — une inculture quasi totale sur la Russie et l’URSS, mis à part la chapka, la vodka et les gros ours de Sibérie…

Parlez un peu russe. Les Russes apprécient beaucoup l’effort des étrangers parlant (essayant de parler) russe — langue pas facile. Et en dehors de faire effet sur vos interlocuteurs, même une maigre connaissance linguistique vous aidera dans la compréhension une fois sur place. N’oubliez pas que l’alphabet cyrillique est différent du latin, même s’il est loin de la complexité des idéogrammes asiatiques…

Ces conseils, parfois banals, peuvent constituer un socle élémentaire pour ceux qui n’ont jamais eu l’occasion de « se frotter » à la culture russe d’aujourd’hui, en particulier sur son sol où tout peut paraître différent aux novices qui débarquent pour la conquête professionnelle ou, ne serait-ce que, pour une découverte touristico-culturelle.